"מי צריך חנות פיזית בעולם בו הכל מתנהל באינטרנט?" אם אתם חלק מהעולם בשנים האחרונות בטח שמעתן או שמעתם את המשפט הזה לפחות פעם אחת. אלא שנראה כי למרות שזו הדעה הרווחת בקרב כל מי שנכנס לעולם העסקים. דווקא אתרי מכר ענקיים כמו The RealReal עושים את ההפך הגמור ומנסים לפתוח כמה שיותר חנויות פיזיות. המטרה? להגדיל את גודל וכמות המכירות. הנה מה שלמדנו וכדאי לקחת בחשבון.
ענקיות המכר שהתחילו את דרכן האינטרנטיות עושות כל מאמץ לפתוח סניפים פיזיים.
amzaon, Revolve, The RealReal ו- Rebag הן רק חלק מהחברות שהתחילו כאתרי איקומרס גרנדיוזים ועכשיו מתרחבים מעבר לרשת. קחו לדוגמא את אתר יד השניה בין הגדולים בעולם The RealReal. היום, כשנה (עברה כבר שנה?) לאחר שאמרנו למגפת הקורונה שלום החברה מחזיקה כ-19 סניפים ברחבי ארה"ב. על פי כתבה במגזין TFL החברה מתכוונת להתרחב ולפתוח לפחות עוד "אחד עד שלושה" סניפים עד סוף השנה.
גם חברת REbag שמוכרת תיקים מעצבים יד שניה חותרת לפתיחת חנויות. הסכום הממוצע שלקוח מוציא באתר מתחיל באלפיים דולר, דרך החנות שאופת החברה שהסכום הזה יעלה. באותה כתבה בדיוק מתואר כיצד מייסדת החברה מאמינה כי חווית רכישה פיזית תביא קהל חדש ותגדיל את ההכנסות. "אנחנו רוצים לבנות אמון. אנחנו רוצים לתת ללקוח חווית רכישה אישית ומדויקת. כזו שתאפשר לו לראות בצורה שקופה יותר את העבודה שלנו".
אז למה אתרי סחר שמרוויחים מיליונים ונסחרים בבורסה יצאו מגבולות הרשת? מסתבר שבטווח הארוך זה זול יותר.
בעוד חברות כמו Revolve בונות על חנויות פיזיות בכדי לייצר ללקוח חוויה מעבר לרק רכישה (הכרתן את המועדון של המותג??). חברות יד שניה וריסייל בונות שהחוויה הפיזית תחזק את הקשר עם הלקוח. כך לאחר מחקר מעמיק ופתיחת חנות אחת גילו בחברת The RealReal כי המגע הישיר של הלקוח עם המוצר מגדיל את המכירות שלהם. בחנות הפיזית ובאתר כאחד. נראה כי דווקא אתרי ריסייל מרווחים יותר מחנות פיזית. ללקוחות יש את האפשרות להגיע ולרכוש לאחר שראו במו עיניהם את המוצר. ולחברות השותפות יש מקום "להעביר אליו" סחורה מיותרת. המפגש בין שני הרבדים רווחי למותג לטווח הארוך והקצר כאחד.
עוד מצאו בחברות הללו כי אמנם השכרת חנות עולה כסף אך בחישוב הסופי מדובר בצעד משתלם יותר. האופרציה של חנות אינטרנט הכוללת שירות לקוחות ושירות החזרות בקנה מידה גדול… עולה המון כסף. זאת מכיוון שברכישה באונליין הלקוח לא מודד וכך נוצר "מצעד ההחזרות" אינסופי שדורש המון זמן וכסף.
עוד טענה מעניינת שעולה מצידם של המותגים היא שפשוט מאוד בחנות אנחנו מבזבזים יותר …
מסתבר שמרבית הצרכנים מסכימים כי אין טוב יותר מלראות את המוצר בעצמך. שכן הסכום הממוצע שמוציא הצרכן ברכישה באינטרנט נמוך בהרבה מזה שהוא יוציא בחנות. למה? לאחר שלקוח מגיע לחנות, מתרשם מהסחורה ואף מודד מוצרים הוא יוצא עם 100% ביטחון במוצר שהוא רוכש. ואם כבר הגענו לחנות והתרשמנו ממבחר המוצרים יכול להיות שנקנה דברים שלא חשבנו עליהם. בסכום גבוה יותר שכן אם אנחנו "כבר פה" אנחנו מרגישים נוח יותר "לבזבז". על פי המידע שאספו ענקיות האופנה הללו, אם רכשנו פעם אחת בחנות הפיזית ישנו סיכוי גבוה שנמשיך לרכוש גם בעתיד מהמותג גם באתר.
ומה זה אומר עלינו בעלי העסקים הישראלים שהעבירו את כל עולמם לעולם הדיגיטלי?
זה אומר שהאינטרנט עוד לא הצליח לחסל את חווית הקנייה הפיזית והאישית. בעצם המחקר שנעשה והמסקנות שלו לא צריכים להבהיל אף אחד. אלא לתת נקודת התייחסות חשובה. הצרכן, לא משנה באיזה גיל, עדיין מעדיף להגיע ולראות את המוצרים בפני עצמו.
החשיפה לה זוכה המותג בביקור פיזי חשובה. ועל פי ניסיונן של הענקיות יכול להכפיל את המכירות בטווח הארוך. אז מה עושים כשפתיחת חנות פיזית זה לא אופציה? במצב האקונומי של מדינת ישראל רבים יסכימו שפתיחת חנות היא לא דבר של מה בכך. אבל ניתן למצוא דרכים נוספות ויצירתיות בהן יוכלו הלקוחות לפגוש פנים אל פנים את המוצרים שלכם. חנויות פופ אפ, אירועי מכירה גדולים ואפילו מכירות חצר שכונתיות הם רק חלק מרשימה ארוכה של אמצעים פשוטים שאתן ואתם יכולים לנסות כבר עכשיו. אז למה אתן ואתם מחכים?
